2022年是不平凡的一年，在新冠疫情与国际局势的影响下，各行各业的格局都正经历重大变化及重组，生物技术行业自然不例外，而作为生物技术行业的前沿分支，中国的单细胞测序行业正以不可阻挡的势头蓬勃发展。“2022福布斯中国·全球华人精英Top 100评选”入选者刘寒博士，正是中国单细胞测序企业墨卓生物的联合创始人兼COO。

从清华大学工程学和经济学双学位，到哈佛大学工程学博士；从麦肯锡医疗项目部到自主创业；从纳米材料科研到生物医疗产业，刘寒不断实现了一个又一个突破和跨越。今年4月，他与其他创始人带领团队将墨卓生物的首套产品推向市场。他说，这一切的底层逻辑在于：“不断进化，做有价值的创新。”

01.一周需要延续两次的生命

刘寒第一次接触生物医疗行业，是2015年博士毕业后在麦肯锡参与的第一个咨询项目，其关注的是晚期肾衰竭患者透析器械缺乏的问题。此前，他的专业都是工程学，主要研究纳米材料，那时的他未曾想到，自己会在生物医疗行业中找到方向。

尽管提前做足了功课，但在踏入医院实地走访的那一刻，眼前的一切还是超出了刘寒想象：简陋的水泥地面，白绿两色的粉刷墙壁，让人仿佛回到了90年代。透析病房里像沙丁鱼罐头般塞着20多张病床，床与床的间隙仅能勉强通过一人，每张床上都躺着一位形容枯槁的肾衰竭患者。

“国内透析病床数量极其匮乏”——之前在资料上读到的信息，突然就以这样一种残酷的方式展现在他眼前。

更残酷的是，即便如此拥挤简陋的透析病房，对患者来说依旧一床难求：一位患者大叔告诉刘寒，自己要倒两趟大巴才能到这儿做透析，单程就得花上半天时间——这还是在顺利的情况下。可这已经是距离最近的选择了。

更令人心酸的是，即便如此辛苦，由于透析病床有限，很多患者依然无法得到维持生命的每周两次透析。在无法及时透析的日子里，患者可能会出现肢体麻木、呕吐、水肿、憋咳、心衰等并发症，甚至有生命危险。

“在我的人生里，第一次如此近距离地和个体生命紧密相连。在那以前我从来没有想过，自己所做的事情可以对一个人的生命产生这么大的影响和价值。”时至今日，刘寒回忆起这个项目依然充满感慨，“从那之后，我就开始有意识地专注在生物医疗方面的项目上，希望能通过商业的方式创造更多影响生命的价值。”

02.“要勇敢抛弃自己之前的经验”

从工程学背景转而深耕生物医疗领域，甚至后来自己创业，这对刘寒来说是不断“进化”的过程，需要很多次的抛弃与重构：“人总倾向于待在自己的舒适区，希望复制自己之前成功的经验，但很多时候环境和之前不一样了，从前的经验也就不适用了，这时就需要勇敢抛弃自己之前的经验，不断地和自己作斗争。”

刘寒第一次有意识地“进化”是在加入麦肯锡医疗项目部后，那时他刚从哈佛大学博士毕业，“许多科研人员追求绝对正确，甚至‘沉迷于’精确性，我当时就是这样。”可一次麦肯锡董事的话给了初入行业的他“当头一棒”：“我们的时间有限，有限的时间里要做对客户决策影响最大的事。模型无论如何都是猜测，小数点后究竟精确到几位数对于客户的决定没有实质性影响。”这让刘寒开始深刻反思自己之前的经验，由此逐渐实现从科研思维向商业思维的“进化”。

在麦肯锡工作四年后，刘寒加入了硅谷医疗大数据独角兽企业Clarify Health担任产品总监。基于美国的医保数据，Clarify Health为药企、保险公司、医院等客户定制了不同的数据分析工具。“比如，一家药企需要了解自己的药物上市后在不同人群中的安全性，它需要通过大量真实应用案例来了解是否有不良事件或副作用，以及新药与传统疗法效果的对比，这时候就需要我们根据这些需求来定制数据分析工具。”刘寒解释道。

这份工作的挑战在于弥合客户需求与研发技术之间的鸿沟。“在加入Clarify Health前，我自以为已经掌握产品开发的方方面面，但其实这种了解很薄，像一幅‘二维’的画，尽管全面，但并没有深度。”刘寒说。

为了更好地研究客户需求的落地性，刘寒专门自学了编程。“如果不亲自进数据库查看数据的完整性，你无法确认有些指标是否能够开发出来。”刘寒说，“有一次，一个客户提出需求，希望了解有多少晚期肺癌患者经过一、二线治疗耐药后开始使用客户公司的药。”进入数据库亲自查看后，刘寒发现医保数据中并不能看出患者是否耐药，只能看到药物的使用记录。

通过不断与客户的沟通，刘寒发现，如果将产品需求转换为了解患者是否使用过特定药物，就既能够在技术上实现，也可以满足客户实际需求。“我之前认为从产品定义到研发是一条明确且单向的路径，但实际做了才知道，这往往是个重复多次、反复迭代的过程。”刘寒意识到，通过深入研发，甚至自己动手做一些研发工作，才能真正完成迭代，把对产品开发的“二维”了解进化成“三维”的具体认知。

归国创立墨卓生物，对刘寒来说意味着新一轮的“进化”和“自我斗争”。创业与在企业工作不同，一切都是真正地从零开始——包括开设银行账户、场地的装修设计、关键设备的选择，作为联合创始人的刘寒都需要亲力亲为，和团队一道从头做起。“从前我一直认为，充分的准备和出色的规划是一切成功的来源。自己创业后才明白，规划和准备固然重要，但更重要的是能够落地，抛开从前经验的束缚，在实践中不断迭代。”刘寒感叹道。

03.选择一个账上没钱做的方向

如今，刘寒和合伙人共同创立的墨卓生物是单细胞测序赛道上一家受关注的企业，但鲜为人知的是，在公司成立早期，墨卓生物差点没钱做这个方向。

墨卓生物的底层核心技术是前沿的微流控技术。成立后不久，该公司便利用这一技术开发了数字PCR产品。不过，数字PCR市场培育周期很长，这意味着变现周期非常长。对企业来说，现金流就是生命，因此墨卓生物亟需一个具备独特竞争力，且可以快速商业化的产品，和数字PCR这类长周期市场产品“打配合”。可这个产品的方向在哪里？团队一度因此焦虑和迷茫。

为此，刘寒花了两个多月的时间亲自跑市场、做调研，前后拜访了几十家客户。根据自己之前在麦肯锡跨国医疗咨询项目中锻炼出的商业判断力，以及在硅谷独角兽企业Clarify Health积累的实操经验，他敏锐觉察到一个适合墨卓生物的新兴赛道——单细胞测序。

在过去的几十年里，测序技术让人们得以解读奥妙复杂的人体遗传信息，但即便在同一个个体中，每个细胞中携带的遗传信息及其使用状态都可能大不相同，这也和许多复杂疾病的成因有关。单细胞测序可以将对遗传信息的解读精确至单个细胞水平，从而为解决这一问题带来了希望，为基础科研、药物开发和临床诊断等提供了重要的技术助力，而这一技术也是墨卓生物的研发团队有着深厚积淀的方向。

在中国，单细胞测序领域被国外产品严重垄断，导致技术应用的成本非常高，因此急需国产替代，刘寒当机立断认定这是公司应该快速推进的方向：“这是一个以技术驱动且市场快速增长的领域，且整个市场集中化程度较高，所以对有技术的创业团队来说，单细胞测序这一赛道的商业化路径是相对清晰且确定的。”

尽管有了决断，但公司方向的调整仍非易事。更何况，根据商业模型的测算，启动这一新赛道需要大约5,000万人民币的投入，但当时墨卓生物账上的资金只有800万人民币，只够支撑半年的支出。是继续保守地推进原有产品，还是投入一个充满希望但尚无足够资金的方向？

立项之初，团队内部有不少疑虑与讨论，但刘寒坚定地认为，单细胞测序是一个适合墨卓生物的赛道，商业逻辑清晰明确、潜在市场够大、团队有技术积淀是核心，资金不足可以通过融资等途径来解决。在刘寒的影响下，团队迅速决定投入到这个方向中。刘寒为公司的转型设计了清晰的商业路径，并与其他创始人一起推进落地执行。与此同时，刘寒还亲自带领产品团队，对单细胞测序产品的开发思路、系统设计、性能细节等方面都进行了细致的打磨。于是墨卓生物转入了以单细胞测序产品为主的高速发展阶段。

刘寒在2021MAIC大会上介绍墨卓生物单细胞测序产品

图片来源：墨卓生物

04.创业是场“不断进化”的马拉松

如今，墨卓生物已经在两方面建立了竞争力的壁垒：一是“单打的能力”，即深厚的技术积淀——团队有着大约三四十年的微流控技术积淀，以及十多年单细胞测序的技术积淀，为快速推出稳定优质的产品提供了保证；二是“生态系统的能力”，即完善的产品系统性设计。作为公司战略和产品团队的负责人，刘寒的产品思路非常清晰——用高性价比的产品主攻存量市场，用占领技术制高点的产品为客户提供差异化体验，用针对临床样本的独特解决方案为未来发展奠定基础。

墨卓生物MobiNova?高通量单细胞转录组解决方案

图片来源：墨卓生物

在“单打的能力”和“生态系统的能力”的双保险杠加持下，墨卓生物已发展成为拥有单细胞测序和数字PCR两大产品线的科研及IVD解决方案提供者，并实现了在生命科学研究、药物开发、临床检测等多领域的快速发展。今年，墨卓生物还推出了高通量微生物单细胞基因组测序技术MobiMicrobe，由此在微生物领域实现了高通量单细胞测序技术的应用。

在转入单细胞测序赛道后，墨卓生物已获得了超过2亿元人民币的融资，投资方包括源码资本、华盖资本、LYFE Capital（洲嶺资本）等，目前估值已达十多亿人民币。在公司高速发展的过程中，刘寒也快速建立了对管理的独到认知。他认为，管理模式需要和公司的发展阶段相契合。对于初创公司而言，初期需要鼓励创造力、探索与尝试，因此管理上需要倡导开放和扁平，鼓励团队有勇气去突破条条框框；但当公司规模逐渐扩大，就需要建立系统，让团队形成对规则的理解和尊重，并通过更严格的管理来批量解决问题。“总的来说，管理还是来自于观察和实践。”刘寒总结道，“但同时，我认为没有绝对最佳的管理方法，合适才是最重要的。”

如今，刘寒依然每天都在工作中迎接新的挑战。“最重要的是在能力上不断进化，同时在适合的方向上勇敢坚持。”刘寒说。他认为，创业是一场马拉松，过程中会遇到许多方向上的诱惑，这时需要找到适合自己的方向作为突破点，并坚定地坚持下去。另外，创业过程中面对的环境、市场、客户，乃至商业逻辑都会不断变化，在如今的疫情环境下更是如此，所以需要突破路径依赖，快速迭代自己的能力，用“进化”的方法拥抱变化。“创业过程中会遇到许多困难，”刘寒说，“但只要坚持下去，不断进化，坚持做创造价值的事情，最后一定会获得成功。”